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安峰文化分享:構(gòu)建高素質(zhì)、高效率、高使命感的營(yíng)銷鐵三角

文章出處:蘇州安峰環(huán)保作者:人氣:0發(fā)表時(shí)間:2024-04-12 12:12:55【

建立一支高素質(zhì)、高效率和高使命感的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),是安峰平臺(tái)建設(shè)的重要部分。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是安峰的沖鋒隊(duì),要從體制上保障工程、技術(shù)部門要對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)做出及時(shí)、有力的支持。


建立什么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?

1.高素質(zhì):要建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),意味著要培訓(xùn)和培養(yǎng)具備專業(yè)知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員。這些成員應(yīng)該具備與市場(chǎng)趨勢(shì)和客戶需求保持同步的能力,并且能夠持續(xù)學(xué)習(xí)和適應(yīng)變化。

2.高效率:有效率的團(tuán)隊(duì)能夠最大限度地利用時(shí)間、資源和技能來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這意味著團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該具備良好的組織和協(xié)調(diào)能力,能夠高效地分配工作、管理任務(wù)和提供高質(zhì)量的成果。

3.高使命感:我們可以理解使命是任務(wù)、責(zé)任,是由內(nèi)而外的自驅(qū)狀態(tài),是有力量的,是有不達(dá)目的不罷休的氣魄。安峰營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該對(duì)公司的使命和目標(biāo)有強(qiáng)烈的認(rèn)同感和責(zé)任感。我們應(yīng)該明白自己的工作的重要性,并且愿意為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而努力奮斗。

4.公司平臺(tái)建設(shè):營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展是公司的重要組成部分。公司應(yīng)該提供相應(yīng)的支持和資源,以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展和壯大。

綜上所述,建立一支高素質(zhì)、高效率和高使命感的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)意味著通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和技能全面的團(tuán)隊(duì)成員,有效地組織和協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作,并且在團(tuán)隊(duì)成員中培養(yǎng)強(qiáng)烈的目標(biāo)認(rèn)同和責(zé)任感。


安峰企業(yè)文化研討會(huì)議.jpg


華為任總:我們系統(tǒng)部的鐵三角,其目的就是發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),咬住機(jī)會(huì),將作戰(zhàn)規(guī)劃前移,呼喚與組織力量,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的完成。系統(tǒng)部里的三角關(guān)系,并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系,而是緊緊抱在一起生死與共,聚焦客戶需求的共同作戰(zhàn)單元。他們的目的只有一個(gè):滿足客戶需求,成就客戶的理想。


華為任總.png


“讓聽得見炮聲的人來決策”“以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”。“一線的作戰(zhàn),要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”。這是華為任總在其講話中對(duì)“鐵三角”的闡述。很簡(jiǎn)單的三句話,有人將之稱為“鐵三角”的精髓??蔀槭裁慈A為運(yùn)行“鐵三角”的效果是杠杠的,其它企業(yè)卻學(xué)不會(huì)?


如何實(shí)現(xiàn)?

一、讓聽得見炮聲的人來決策

聽得見炮聲的人是誰?銷售?那就錯(cuò)了。如果將“讓聽得見炮聲的人來決策”理解為給銷售授權(quán),讓他們來呼喚炮火,進(jìn)行決策,第一步可能就誤入歧途了。讓聽得見炮聲的人來決策首先要解決的是讓哪些人聽到炮聲。

2006年華為在蘇丹項(xiàng)目輸?shù)眠B底褲都沒有,曾經(jīng)參與該項(xiàng)目的一位華為員工說,我們不但輸了項(xiàng)目,還輸了“人”。輸?shù)脑蚴歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在TK站點(diǎn)中設(shè)計(jì)出太陽能和小油機(jī)發(fā)電的‘光油站點(diǎn)’,而華為的方案還是用傳統(tǒng)的大油機(jī)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的解決方案充分考慮了為客戶降低運(yùn)營(yíng)成本(為客戶創(chuàng)造價(jià)值),華為輸?shù)脹]有脾氣。


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華為客戶線的人員本來在與客戶的交流中獲取了這點(diǎn)信息,但卻沒有把信息有效傳遞給產(chǎn)品人員。而產(chǎn)品人員由于受到傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式的影響,坐失良機(jī)。痛定思痛,華為蘇丹代表處在隨后的工作中慢慢總結(jié)出了“鐵三角”運(yùn)作模式并推廣到全公司。

從這一案例可以看出,項(xiàng)目輸?shù)年P(guān)鍵原因是信息失真,華為銷售人員在與客戶交流中是獲取了相關(guān)信息的,但在傳遞給產(chǎn)品人員時(shí)卻遺漏了。為什么會(huì)遺漏?這并不是銷售人員責(zé)任心或其它什么原因。而是因?yàn)槿魏武N售人員關(guān)注的重點(diǎn)都是客戶要什么產(chǎn)品,什么時(shí)候可以簽約,什么時(shí)候下單,對(duì)于客戶需求(產(chǎn)品)的關(guān)注是放在次要位置的,因?yàn)槁毮芊止Q定了產(chǎn)品是后端來解決的。但是,如果產(chǎn)品人員能直接聽到客戶這個(gè)信息呢?

所以,讓聽得見炮聲的人來決策首先要解決讓哪些人聽得炮聲。而如何讓應(yīng)該聽見炮聲的人能及時(shí)聽見炮聲,這就需要機(jī)制和流程來牽引。


二、“以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組,形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元”

華為蘇丹代表處“鐵三角”運(yùn)作的雛形是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理等角色融合到一起。一同見客戶、一同交付、一同辦公、甚至一起生活,面對(duì)客戶的時(shí)候不再七嘴八舌,各執(zhí)一詞。不但如此,大家通過融合還逐漸了解對(duì)方領(lǐng)域的知識(shí)和技能。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)模式不同,也許我們很多企業(yè)無法和華為一樣做到“鐵三角”共同直面客戶。但只要理解了為什么要形成“鐵三角”作戰(zhàn)單元就完全可以實(shí)現(xiàn)這一運(yùn)作模式。


“鐵三角”作戰(zhàn)單元.png


1、通過流程識(shí)別什么時(shí)候需要銷售之外的職位配合打單。單純依賴銷售人員呼喚來支持銷售可能會(huì)存在三個(gè)問題:一是銷售人員認(rèn)為沒必要(往往因此錯(cuò)失機(jī)會(huì));二是等到遇到困難或問題時(shí)再呼喚支持(此時(shí)已是救火,往往效果不佳);三是支持單位會(huì)認(rèn)為這是義務(wù)幫銷售的忙(效率低)。所以,我們應(yīng)在工作流程中明確在什么時(shí)機(jī)需要什么支持。這些支持是部門本身職責(zé),而不是幫忙。

2、通過流程模板盡可能保證銷售人員能將客戶需求準(zhǔn)確傳遞給后端。我們無法要求銷售人員和產(chǎn)品人員一樣精通產(chǎn)品,但我們可以通過模板詳細(xì)說明后端需要什么信息,或者說在了解客戶需求時(shí)需要特別關(guān)注哪些內(nèi)容。讓銷售人員在與客戶交流過程中,把這些信息記錄下來。盡最大可能防止信息傳遞過程中造成的遺漏和失真。


三、一線的作戰(zhàn),要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

個(gè)人認(rèn)為這句話才是真正的精髓,銷售不僅僅是銷售人員的工作,也不局限于“鐵三角”,而是面向客戶,客戶有什么需求,我們就有什么支持?!靶F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”意味著可能是“鐵三角”,也可能是“鐵四角”、“鐵八角”、“鐵N角”。

我們?cè)賮砜匆粋€(gè)失敗的案例。我的一個(gè)客戶為取得某品牌家電產(chǎn)品的供貨機(jī)會(huì),總經(jīng)理親自出馬費(fèi)盡千辛萬苦總算獲得了第一筆訂單。可是,貨送到后被拒收,對(duì)方IQC說質(zhì)量不合格。之后再也沒有獲得任何機(jī)會(huì)。后來總經(jīng)理認(rèn)真分析了這一案例,他告訴我,事實(shí)上,并不是產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的丟單。


安峰員工在客戶現(xiàn)場(chǎng)服務(wù).jpg


這是典型的單兵作戰(zhàn)造成惡果??偨?jīng)理出馬搞定了決策層,獲得了第一筆訂單。但是,訂單決策鏈并不是僅有決策者,決策鏈上的任意一環(huán)節(jié)沒有打通都有可能造成生意失敗。

“小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”可以理解為面向客戶決策鏈的多維度立體營(yíng)銷。根據(jù)訂單屬性派出“特種小分隊(duì)”,全面出擊,各個(gè)擊破,最終贏得訂單。


最后,強(qiáng)調(diào)一個(gè)企業(yè)易犯的通?。簳?huì)議上、流程設(shè)計(jì)時(shí),大家都會(huì)念叨以客戶為中心,我們要形成“鐵三角”??梢坏骄唧w工作時(shí),又變成:你們銷售部,我們生產(chǎn)部,他們研發(fā)部……想學(xué)華為,不用喊口號(hào),先從口頭語學(xué)起。工作研討時(shí),不要再出現(xiàn)我們、你們、他們,面向客戶只有一個(gè)詞:我們。因?yàn)椋诳蛻艨磥?,無論是銷售、研發(fā)、生產(chǎn)還是哪個(gè)部門,在客戶那兒只有一個(gè)名詞——那就是你公司的名字。


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華為利用2009年開始的LTC(線索至回款)的流程變革之機(jī),逐步完善和夯實(shí)“鐵三角”運(yùn)作模式,構(gòu)建立體的鐵三角運(yùn)作體系,以支持市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展,提升客戶全生命周期體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高效運(yùn)營(yíng)以及可盈利的增長(zhǎng)。

整個(gè)LTC流程,包括華為公司所有的流程,追求的就是六個(gè)字:質(zhì)量、成本、效率。要讓客戶滿意,你的質(zhì)量要有保障,成本要低、效率要高,都是要提供利潤(rùn)的。



常見問題

行業(yè)動(dòng)態(tài)

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